"Ohne iPod wäre heute der Verkauf von Macs wahrscheinlich immer noch historischen Quellen vorbehalten"

Interview mit

Michael Hencke, Geschäftsführer der Comspot GmbH und Chef des Comspot Partner Network.

Vor drei Jahren gegründet, ist das Comspot Partner Network (CPN) zu einem bedeutenden Zusammenschluss von Apple-Händlern in Deutschland avanciert. Getreu dem Motto "Gemeinsam macht stark" will die Gruppe eigene Akzente in der Händlerlandschaft setzen und sieht sich durch Synergieeffekte gut aufgestellt im Kampf um die Kunden. Doch der Markt verändert sich. Apple erschließt neue Märkte und macht dem Handelskanal durch eigene Initiativen - womöglich bald mit eigenen Retail Stores - verstärkt Konkurrenz. MacGadget sprach mit Michael Hencke, dem Chef und Gründer des Comspot Partner Network, über die Lage von Apple-Händlern in Deutschland.


MacGadget: Seit dem Jahr 2004 besteht der Händlerverbund Comspot Partner Network. Wie fällt Ihr Fazit zur bisherigen Arbeit aus? Sind die gesteckten Ziele erreicht worden?

Michael Hencke: In den drei Jahren haben wir an die 50 Handelspartner von den Vorteilen einer gemeinsamen Kooperation überzeugen können. Neben jeder Menge bundesweiter Synergien, überregionalem Kompetenzausbau und flächendeckendem Dienstleistungsangebot, was vor allem dem Endkunden zugute kommt, haben wir viele Vorteile, die sich aus der gebündelten Einkaufskraft ergeben, umsetzen können. Gemeinsam ist es uns dank der realisierten Michael HenckeVorteile gelungen, die Händlerlandschaft zu stabilisieren und bei passendem Geschäftsmodell den ein oder anderen Partner mit einem zweiten oder gar dritten Standbein auszustatten. Es war zwar bisher ein hartes Stück Arbeit, die auch nicht abreißen will, aber das Ergebnis kann sich sehen lassen - wir sind sehr zufrieden.

MacGadget: Von welchen Vorteilen profitieren Händler, die dem Comspot Partner Network angeschlossen sind?

Michael Hencke: Neben direkten wirtschaftlichen Vorteilen, die sich aus dem Einkaufsvolumen der wachsenden Gruppe ergeben, wie Einkaufspreise, Frachtkosten, Zahlungsziele, Kreditrahmen usw., gibt es die weniger einfach messbaren Vorteile, die sich aus dem zentralen Marketing ergeben, wie zum Beispiel die individualisierten Kataloge, Flyer oder Anzeigen und der CPN24.de Netshop. Alles kein Hexenwerk - hier haben wir das Rad sicher nicht neu erfunden, stellen aber kosten- und arbeitsaufwendige Tools, die jeder einzelne nur schwer realisieren könnte, somit allen Comspot Network Partnern zur Verfügung. Ein dritter, oft unterschätzter Vorteil ist der vorbehaltslose Austausch aller Partner untereinander. Hier ist es an jedem selbst, sich entsprechend zu engagieren. Aber hat man erstmal den richtigen Draht gefunden, ergeben sich die Synergien wie von selbst.

MacGadget: Wie sehen Ihre mittel- und langfristigen Pläne aus?

Michael Hencke: Neben einigen weißen Flecken auf der Landkarte, die es noch zu besetzen gilt, werden wir dieses Jahr in die zweite Phase übergehen und einige der bestehenden Angebote weiter ausbauen. Wir haben erst kürzlich eine deutliche Trennung der Partnerlandschaft angeschoben, die es uns ermöglicht, fokussierter mit den Bedürfnissen des Handels umzugehen.

Unsere Shop-Partner mit Ladengeschäft werden zukünftig mit anderen Angeboten und Diensten versorgt als die Competence-Partner, die sich im Wesentlichen als Systemhaus verstehen und eine andere Zielgruppe bedienen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass ein breit gefächertes Portfolio doch sehr unterschiedliche Käuferschichten adressiert. Mit dem Xserve-Cluster zum Mitnehmen am Tresen beim Händler um die Ecke und der iPod-Tasche beim Systemhaus im dritten Stock eines Gewerbegebiets ist es nicht immer ganz einfach. Den Spagat, den Apple hier vorlebt, kann man im Tagesgeschäft nicht sinnvoll begleiten - zumindest nicht wirtschaftlich betrachtet. Jeder Bereich für sich erfordert einen fokussierten Ansatz, hat dann aber durchaus seine Berechtigung.

MacGadget: Die Apple Retail Stores kommen spätestens 2008 auch nach Deutschland. Chance oder Fluch für unabhängige Apple-Händler?

Michael Hencke: Wenn sie denn endlich mal kämen. Seit gut zwei Jahren hält sich jetzt hartnäckig das Gerücht im Markt und wirft seine Schatten voraus. Zunächst mal gibt es kaum unabhängigen Apple-Händler.

Als unabhängige Händler würde ich die betrachten wollen, die es geschafft haben ihr Geschäft von der Marke Apple komplett zu lösen und auch ohne Erträge aus dem Apple-Geschäft in der Lage sind zu existieren. Es verstehen sich zwar viele als unabhängig, aber die wenigsten sind es tatsächlich.

Da der Kuchen sicher nicht über Nacht größer wird, werden die neuen Stores in der ersten Zeit den angestammten Händlern am Stuhlbein sägen - wo sollen die Kunden auch sonst alle auf einmal herkommen. Das wäre im Grunde nicht weiter tragisch, wenn der Stuhl aber nur noch ein Bein hat wird es schwierig, darauf sitzen zu bleiben.

Wir gehen davon aus, dass wir viele Händlernamen in absehbarer Zeit nicht mehr hören werden. Für die übrigen mit der höheren Lebenserwartung wird es sicherlich auch Chancen geben, wenn der zu erwartende Apple Store-Tourismus wieder abflaut und der Kunde merkt, dass auch dort nur Macs verkauft werden. Diejenigen, die rechtzeitig über Abgrenzungsmöglichkeiten nachdenken, werden auch weiterhin ihren Platz einnehmen. Die besten Optionen haben sicherlich diejenigen, die weitab von Store-relevanten Einwohnerzahlen ihr Geschäft ausbauen oder diejenigen, die sich schon rechtzeitig auf eine Existenz auch ohne Apple einstellen. Denn dann bleibt das Apple-Geschäft ein gern genommenes Zubrot und man braucht sich hinterher nicht wundern. Wenn es dann alles anders kommt - umso besser...

MacGadget: Sie gehen also von einem Händlersterben aus. Wie viele Apple-Händler werden nach Ihrer Einschätzung in Deutschland langfristig noch bestehen?

Michael Hencke: Ob die Händler alle wirklich "sterben" werden, wird sich zeigen. Jedenfalls wird der ein oder andere sich umschauen und nach zusätzlichen Einnahmequellen Ausschau halten müssen. Wenn man die Retailer, die kommenden Apple Stores, die Apple Premium Reseller und die Apple Solution Experts und ihre gesamten Verkaufsstellen zusammen zieht und ebenfalls als "Händler" bezeichnet, wird es sicherlich zukünftig weit einfacher sein an Comspot Partner Networkseinen Mac zu kommen. Ob allerdings die Beratungsqualität gehalten werden kann oder man zukünftig auf einige Services, die wirtschaftlich nicht mehr darstellbar sind, verzichten muss wird sich zeigen.

MacGadget: Der Mac-Absatz boomt - die verkauften Stückzahlen sind in den letzten Quartalen deutlich gestiegen, und alles spricht dafür, dass sich dieser Trend fortsetzt. Wie viel ist von diesem Boom in Deutschland zu spüren?

Michael Hencke: Apple legt sicherlich gerade die Latte ein ordentliches Stück höher. Neben den ganzen Retail-Ambitionen in der Media-Saturn-Landschaft ist auch Apples Online-Store recht aktiv auf Kundenfang. Neben diversen Apple-on-campus-Stores für Bildungseinrichtungen und deren Schüler und Studenten gibt es zahlreiche weitere neue Geschäftsfelder, die mit ungleichen Waffen um die Gunst des Kunden kämpfen.

Rein wirtschaftlich betrachtet macht Apple anscheinend gerade nicht so viel falsch. Ethisch-moralisch allerdings tauchen täglich neue Fragen auf. Um jede Form des "einfachen" Geschäfts entlastet man den Fachhandel gern, macht der Kunde Probleme, darf es der Handelspartner auch weiterhin lösen.

Aber für viele andere Hersteller gibt es oder gab es nie eine ähnliche Händlerstruktur wie sie Apple hat. Und auch diese Hersteller kommen gut zurecht und verkaufen ihre Produkte. Warum sollte Apple also in unnötigem Maße an einer historischen Altlast festhalten?

MacGadget: Haben unabhängige Händler angesichts Apples verstärkten Bemühungen in puncto Direktvertrieb langfristig überhaupt noch eine Chance, zu bestehen?

Michael Hencke: Tja, schwer zu sagen. Wir verspüren einen deutlichen Trend in Richtung Dienstleistungen. Schon jetzt gibt es einige Händler, die den Handel nur noch als Mittel zum Zweck ansehen und ihre Erträge aus den zu leistenden Services ziehen. Inwieweit der Begriff "Händler" zukünftig Bestand haben wird, bleibt in diesem Zusammenhang fraglich.

MacGadget: Freddie Geier hat seinen Posten als Geschäftsführer von Apple Deutschland Anfang Mai überraschend aufgegeben. Konnte er nach Ihrer Einschätzung etwas für unabhängige Händler erreichen?

Michael Hencke: Wie gesagt, das mit dem unabhängig ist so eine Sache. Genauso wenig wie man gemerkt hat, dass Freddie Geier da war, wird man jetzt merken, dass er weg ist. Er ist ein netter Kerl, wie viele seiner Vorgänger auch. Aber mit den Vorgaben der Konzernzentrale aus Übersee zurecht zukommen erfordert hier und da ein dickes Fell und besonders flexiblen Umgang mit den verbleibenden Möglichkeiten.

Und das ist ganz sicher keine Kritik an der Person, vielmehr der Schluss zu dem man kommt, wenn man so einige von ihnen hat kommen und gehen sehen.

MacGadget: Steht zu befürchten, dass - wie mancherorts spekuliert - die deutsche Apple-Niederlassung mehr und mehr zu einer reinen Vertriebsgesellschaft wird, die auf Belange von Partnern und Marktteilnehmern kaum noch eingehen kann?

Michael Hencke: Das kann ich nicht beurteilen. Wir können uns nicht beklagen, obwohl schon vor Jahren viele Entscheidungsprozesse zu Apple Europa ausgelagert wurden. Der krampfhafte Versuch, den deutschen Markt mit Nachdruck auf amerikanische Verhältnisse zu trimmen, lässt alle Beteiligten an der Grenze der Flexibilität gehen. Viele große Firmen haben erkannt, dass es besser ist, die landestypischen Besonderheiten strukturell zu berücksichtigen. Apple ist davon noch weit entfernt - dafür läuft es anscheinend gerade zu gut.

MacGadget: Macs sind durch Intel-Chips und damit verbunden die Fähigkeit, Windows auszuführen, deutlich attraktiver geworden. Wie viele Macs verkaufen Sie als Händlerverbund im Durchschnitt an Umsteiger?

Michael Hencke: Eine ganze Menge. Zumindest ist die Zahl an verkauften Windows-Lizenzen seit dem Wechsel auf die Intel-Plattform extrem höher. Aber man muss auch die anderen berücksichtigen, die der Plattform den Rücken kehren. Die gibt es auch zuhauf. Besonders im Kreativumfeld haben wir viele Umsteiger, die aufgrund fehlender Softwareanpassung ihr Glück auf der anderen Seite suchen. Oder im Verwaltungssektor, wo es nach wie vor die größere Menge an Lösungen gibt. Auch wenn sie die Marke als solche hoch schätzen, bleibt für viele die benötigte Rechenzeit das Maß der Dinge - nicht die theoretische, sondern die echte. Sollte in einer der nächsten Mac OS X-Version das Thema Boot Camp offiziell unterstützt werden, so ist sicher der ein oder andere auch für einen Apple zu haben, aber gern auch mit installiertem Windows.

In der Summe bleibt wohl eine kleine Restmenge zugunsten des Macs. Aber ob die alle dabei bleiben wird sich zeigen.

MacGadget: Zum Schluss möchten Sie vielleicht eine kleine Prognose wagen. Wo wird der Mac-Markt in fünf Jahren stehen und wie wird es um die Händlerlandschaft dann bestellt sein?

Michael Hencke: Es zeichnet sich ab, dass Apple das reine Computer-Umfeld immer mehr verlässt bzw. die anderen Bereiche immer mehr ausbaut. Ohne den iPod wäre heute der Verkauf von Macs wahrscheinlich immer noch den historischen Quellen vorbehalten. Mit dem iPhone wird ein neues Kapitel im Mobilfunk aufgeschlagen. Sämtliche Händler gehen davon aus, dass sie ein eingebautes Vertriebsrecht darauf gepachtet hätten nur weil "Apple" drauf steht und sie auch früher schon Produkte dieses Herstellers verkauft haben.

Aus den Fehlern, den iPod anfangs nicht ernst genommen zu haben, hat man schnell gelernt, und will bei dem nächsten großen Geschäft dabei sein - auch wenn man von Telefonie bis gestern noch nichts wissen wollte. Wenn die Dinge sich entwickeln wie es sich abzeichnet, dann haben wir, gleichbleibendes Wachstum vorausgesetzt, bestimmt schon bald, klar getrennte Absatzkanäle, für die verschiedenen Produktgruppen Mobilfunk, IT und Unterhaltungselektronik.

Das Thema Konvergenz ist in der IT quasi gescheitert. Die IT-Händler haben wieder einmal bewiesen, dass sie mit margenträchtigen Produkten nicht umgehen können und schon nach kurzer Zeit waren großformatige Sony LCD TVs in den einschlägigen Internetshops für kleines Geld zu haben. Dass der Händler um die Ecke davon seine Leistung nicht finanzieren kann, liegt auf der Hand.

Daher haben die Unterhaltungselektronik-Hersteller begonnen, ihre beratungslastigen Fachhändler zu schützen, bzw. den Vertrieb über IT-Händler zu erschweren. Selbst Marktgrößen wie Sony beackern die Absatzkanäle einzeln, mit unterschiedlicher Konditionierung. Teilweise sogar mit kompletten Produkteinschränkungen.

Es würde mich nicht wundern, wenn wir früher oder später keine iPods mehr verkaufen dürften, da uns die entsprechende Autorisierung fehlt. Nicht weil wir es nicht könnten, sondern vielmehr, da er anderen Kanälen vorbehalten bleiben könnte. Denn auch einen Xserve im Mediamarkt bekommt man schon heute selten zu sehen ... ich würde es jedenfalls begrüßen, denn dann würden sich viele Händler einmal mehr auf ihr Kerngeschäft besinnen.